第31题
试题答案：C
知识点：
第七章 房地产营销组织与销售管理 ☆☆☆考点1：房地产营销计划的内容；
1．计划概要。计划书一开头便要对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让上级主管很快掌握计划的核心内容。
2．营销现状分析。首先，应阐明影响未来房地产市场的重要的宏观环境趋势，如人口、经济、技术、政治、法律、社会文化等的趋向。其次，应提供关于目标市场的资料，说明市场规模与近年来的增长率，同时预测未来年份的增长率，分析目标客户群的特征和购买行为，并按一定的因素进行市场细分。第三，应分析过去几年各种商品房的销量、价格和利润等资料。最后，还应分析主要竞争对手的规模、目标、市场占有率、商品房质量、营销策略等方面的资料，做到知已知彼。
3．机会与威胁分析。机会是指营销环境中对企业有利的因素；威胁是指对企业营销不利的因素。
评估环境机会可从两方面进行：一是看吸引力，即潜在获利能力的大小；二是看成功的可能性。
4．制定营销目标。营销目标是营销计划的核心部分，它对企业的策略和行为起指导作用。
5．营销策略。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干方法来实现。
6．行动方案。有了营销策略，还要转化为具体的行动方案，如怎么具体着手做？何时开始，何时完成？由谁做？花费多少？这些都要按照时间顺序列成一个详细且可供实施的行动方案。
7．预算开支。根据行动方案编制预算方案，收入方列出预计销售量及单价，支出方列出生产、广告、物业管理及其他营销费用，收支差即为预计的利润。
8．控制。规定如何对计划执行过程进行控制，基本的做法是将计划规定的目标和预算按季度、月份或更小的时间单位进行分解，以便于主管部门能对计划执行情况进行监督检查。

第32题
试题答案：A
知识点：
第七章 房地产营销组织与销售管理 ☆☆考点18：模型；
整体规划模型用于表现项目的具体位置、周边的景观、配套和小区布局以及中心庭院等，整体楼盘模型的常规比例为：1：150。
分户模型主要用在实体样板房和交楼标准不能展示全部户型时，方便客户对户型的实际布局和户内空间大小尺寸进行了解，常规比例1：25。

第33题
试题答案：A
知识点：
第七章 房地产营销组织与销售管理 ☆☆考点8：房地产销售阶段；
房地产销售阶段一般分为销售准备阶段和销售实施阶段。
通常房地产销售有住宅项目销售、写字楼项目销售、商业物业项目销售等多种形式，其中住宅项目销售在房地产销售量中占绝大部分。

第34题
试题答案：B
知识点：
第八章 房地产居间业务的房源管理 ☆☆☆考点2：房源的概念；
在房地产居间业务中，房源通常被认为是委托房地产经纪人出售或出租的房屋。从房源所包括的各项指标来看，它不仅有物理属性、法律属性，还有非常关键的“心理属性”。
房源不仅包括委托出售或出租的房屋，还包括该房屋的业主（委托人）。房源应当是指业主（委托人）及其委托出售或出租的房屋。

第35题
试题答案：C
知识点：
第八章 房地产居间业务的房源管理 ☆☆☆☆考点3：房源的属性；
1．房源的物理属性
房源的物理属性是指房屋自身及其周边环境的物理状态。如房屋的区位（地段）、建筑外观、面积、朝向、空间格局、新旧程度等。
2．房源的法律属性
房源和法律属性主要包括房屋的合法用途及其权属状况等。
房源的权属状况一般由特定的法律性文件反映。
3．房源的心理属性
房源的心理属性中的“心理”是指业主（委托人）在委托过程中的心理状态。
房源价格是由业主（委托人）决定的。他们对市场信息的了解程度，以及其出售或出租的心态，是他们决定房源价格的重要依据。

第36题
试题答案：A
知识点：
第八章 房地产居间业务的房源管理 ☆☆☆考点4：房源的特征；
1．公共性
在美国，房地产销售中占主流的是房产经纪人的“独家代理制”，即业主（委托人）只将自己的房屋委托给一位房地产经纪人出售或出租。房源在我国具有显而易见的公共性，对于房地产经纪公司来说，房源并不是其拥有的商品，而只是起可利用的信息。
2．变动性
房源的变动性主要包括两个方面：一是其价格因素的变动，二是其使用状态的变动。
3．可替代性
虽然每个房源都是唯一的，具有明显的个别性，但是在现实生活中，人们对房屋的需求却并不是非某一套不可。

第37题
试题答案：D
知识点：
第九章 房地产居间业务的客源管理 ☆☆☆☆考点3：客源管理的原则；
对客源的获取、记录、储存、分析和利用的一系列活动，就是客源管理。客源管理必须遵循以下原则：
1．有效原则
客户需求的信息量大、内容杂，而且通常有些模糊。房地产经纪人只有对客户的信息及时进行处理，才能确保客源内容的准确和有效。
2．合理使用原则
客源是房地产经纪人和房地产经纪公司的宝贵资源，只有合理使用才能发挥其价值，促成交易。客源的合理使用包括：恰当地保存和分类；信息共享和客户跟进；保守客户秘密，不得滥用。
3．重点突出原则
面对数量庞大的客源信息，房地产经纪人要通过对客源资料的分析找出重点客户，挖掘出近期可以成交、需求意向强烈的客户做为近期重点客户，对那些潜在的、创收潜力大的客户可做为中期重点客户，而对于有长期需求的意向客户做为未来重点客户来培养。

第38题
试题答案：C
知识点：
第十章 房地产居间业务的促成 ☆☆☆☆考点4：居间业务程序与技巧；
1．接盘要点
（1）搜集房屋情况资料。房地产经纪人收到业主的电话、传真或当面委托，售卖或出租其房屋时，可根据拟定好的房屋情况资料清单（如下表），尽力向业主搜集房屋情况资料。
房屋情况资料清单
a.房屋名称 b.房屋地址
c.业主姓名 d.建筑面积
e.法定用途 f.使用现状
g.使用年期 h.间格布局
i.管理费 j.潜建物
k.有无损毁 l.附送设备
（2）明确委托关系。房地产经纪人接受放盘委托时，应与业主签订书面委托协议或直接以房屋资料表格向业主索取其委托的书面确认，并明确服务范围、委托条件及佣金。
（3）提供个案资料。金当业征询售价或租金建议时，应提供近期可比案例或其他放盘资料供客户参考。
2．房屋调查
（1）核实产权。接获委托后，应在第一时间核实产权，既避免可能发生的诈骗行为，又能防杜债务陷阱或他项权限制，保障客户及自身利益。核实产权最直接的方式是去房地产权属登记部门查册。
（2）现场查勘。在业主或其代表人带领下，仔细勘查房屋状况，是否与房屋情况资料表格一致，遇有疑问应及时向业主了解清楚，不可含糊。
3．广告宣传
（1）广告形式多样。通常选择报纸广告和店面展示。
（2）广告内容真实。
（3）广告要有个性。个性表现要与宣传房屋的特质相关联，尽可能在有限的文字内容里概括地表述，并力争一举打动准客户的购买欲。
4．客户查询
（1）殷勤接待查询。广告发生效力后，客户会电话查询或登门造访，经纪应持殷勤、专业、忍耐、有礼有节的态度。
（2）了解客户需求。在接待过程中，及时把握机会，了解客户租购需求和资金预算，以便推荐合适的房屋，提供真实、准确的资料，同时展示房地产经纪人的专业知识。
（3）索取客户资料。房地产经纪人应以合适的方式留下客户的姓名、地址和联络电话，方便跟进服务。谨记切不可强留。
（4）尽早知告佣金标准。房地产居间的佣金是提供服务及赖以生存的基础，免佣或减佣均可能影响自尊和服务质量，甚至人为制造差价，损失客户利益且败坏行业声誉。
5．接受委托及检视房屋
（1）签订委托协议。客户对房地产经纪人建立信心并关注某具体房屋时，会要求带领检视房屋。
（2）协助检视房屋。在协助客户检视房屋前，尽可能向客户提供一份房屋平面图复印件，供检视参考。
（3）锁匙的处理。检视房屋通常需要业主交托钥匙，接受业主钥匙时，务必声明职责和义务，最好填妥一份表格并记录每次使用的情况。
6．洽商议价
（1）公平、公正及公开的原则。在没有真正准客户前，不应进行虚假议价或还价。
（2）口说无凭，以合同为准。任何关于房屋买卖或租赁的口头协议并无约束力，直至双方签订有约束力的临时买卖合同或临时租约。
（3）尽可能提供参考数据。在洽商协议过程中，可应业主或客户要求，提供相关房屋的租售价格资料和比较数据，不可盲目压低业主之开价或抬高客户之出价。
7．签约成交
（1）临时合同。通过居间成功洽商，业主和客户在各项条件及价款方面均达成一致意见，便需要将各重要条款落实到临时买卖合同或临时租约中。
（2）正式合同。进入产权过户手续之前，双方必须签订正式买卖合同。正式合同通常由政府管理部门提供。
8．定金及付款
（1）定金。签订买卖合同时，需支付定金的，定金不得超过法定标准。
（2）房款。房地产买卖不似一般商品买卖，不能做到一手交钱一手交货，房款交付是一大难题，既要控制风险又要说明客户。
（3）抵押。二手房买卖成交不畅的一大主因是付款方式的单一化，二手房抵押业务应运而生。
（4）押金。业主交付出租房屋时，可向客户收取一至三个月不等租金数额的租赁定金，又称押金。
（5）租金。房地产租金通常按月交缴，也有约定按季或年交缴。
9．产权过户和登记手续
签订临时合同后，房地产经纪人可协助填写正式买卖合同和租赁合同，并代为奔走房地产管理部门和税务部门。
（1）转移登记。签订正式买卖合同后，可协助将合同正本连同原房地产证提交给交权登记部门，并填写转移登记申请书，附上当事人身份证明文件复印件。
（2）租赁登记。可协助业主办理租赁许可证、交缴租赁税项及管理费、正式签约鉴证、租赁登记。
10．佣金、交接及后续服务
（1）佣金。佣金是房地产经纪服务成果的回报，但必须以合法的方式收取。
（2）交接。房地产交易不容易，交易达成后一定要严格遵守合同的约定，积极协助完成交接手续，直至新业主拿到钥匙，脸上绽放新业主的自豪与满意。
（3）后续服务。恭贺新业主搬家，帮助理清燃气开户、水电费户口转名等烦琐小事，略施小善而为之，相信能巩固服务成绩，培植生意，再续机缘。

第39题
试题答案：A
知识点：
第十一章 房地产经纪业务的风险管理 ☆☆☆☆考点1：风险和风险识别；
1．风险的概念
广义上的风险，是指未来结果的不确定性，可分为如下3类：
第一类称为收益风险，即只产生收益而不导致损失的可能性，如接受教育的风险就是一种典型的收益的风险。