一、内容提要：本讲以房地产经纪业务中的二手房代理业务和新建商品房代理业务为重点，介绍二手房代理业务与新建商品房代理业务的基本业务流程和代理合同的相关内容。
二、重点、难点
大纲要求：掌握二手房代理业务与新建商品房代理业务的基本业务流程和代理合同的相关内容
三、二手房代理业务
（1）二手房代理业务流程
不同类型的二手房代理业务，其业务流程既有共性又有个性。以下以卖方代理业务为样本，介绍二手房代理业务基本流程的主要环节：
1．房地产代理业务开拓
由于房地产代理业务竞争的激烈性，如何开拓业务，争取客户是房地产代理机构生存、发展的关键，也是房地产代理业务开展的前提。代理业务开拓的关键是争取客户。
2．房地产代理业务洽谈
当委托人已有初步委托意向时，房地产经纪人要与其进行业务洽谈。业务洽谈时先要倾听客户的陈述，充分了解客户意图与要求，同时衡量自身接受委托、完成任务的能力。其次，要查清委托人是否对委托事务具备相应的权利，当委托人是自然人时，还必须确认其是否具有完全民事行为能力。第三，要向客户告知房地产经纪机构的名称、资格、代理业务优势以及按房地产经纪执业规范必须告知的其他事项。最后，就经纪方
式、佣金标准、服务标准以及拟采用的代理合同文本内容等关键事项与客户进行协商，达成委托意向。
题目：( ) 是房地产交易过程中很容易暴露问题和产生矛盾的一环。
A．佣金结算
B．售后服务
c．房地产交验
D．房地产交易价款收取与管理
答案：（C）
3．房地产查验
这一步骤主要是针对房地产卖方代理而言的。房地产查验的目的是使房地产经纪人员对代理的房地产有充分的了解和认识，做到知已知彼，为以后有效进行代理租售打下良好的基础。
(1)房地产查验的主要内容
①委托房地产的物质状况
包括所处地块的具体位置和形状、面积、房屋建筑的结构、设备、装修情况、房屋建筑的成新情况。
②委托房地产的权属情况
A．权属的类别与范围。
在存量房出售代理业务中，一定要搞清楚标的房地产是所有权房还是使用权房。如果是所有权房屋，要注意如果房地产权属归两人或两人以上所有，该房地产即为共有房地产。对共有房地产的转让和交易，须得到其他共有人的书面同意。如未经其他共有人书面同意，该房地产不得转让、抵押和租赁，其委托代理业务也不能成立。如果是使用权房，也要注意独用成套房与非独用成套住房的差别，而且各地的有关政策规定不尽相同，如售后公房上市的规定，各地就有一定的差异，房地产经纪人必须及时了解这方面的政策动态。对物业权属所覆盖的空间范围(面积和边界)也要予以确认。
房地产权属是否清晰，是能否交易的必要前提。对权属有争议的、未取得房地产权证的、房屋被司法或行政机关依法限制和查封的、依法收回房地产权证等的房屋，都不得转让、出租、抵押，因而涉及此类房地产的代理业务不能承接。
B．房地产他项权利设定情况。
即是否设定抵押权、租赁权?如果有，权利人是谁?期限如何确定?诸如此类的情况，对标的物交易的难易、价格、手续均会产生重大影响，必须在事先搞清楚。
③环境状况
包括标的房地产相邻的物业类型，周边的交通、绿地、生活设施、自然景观、污染情况等。
题目：对承接项目进行营销策划，确定项目销售的目标客户群、销售价格策略和具体市场推广的方式与途径等，撰写书面营销策划报告是（）业务流程的主要内容。
A．项目执行企划
B．项目研究与拓展
c．销售准备
D．项目信息开发与整合
答案：（B ）
(2)房地产查验的基本途径
①文字资料了解
通过查阅房地产权证、售楼说明书、项目批准文件、工程概况等文件资料，了解委托房地产的结构、层次、面积、房型、价格、绿化面积等。但要注意具有法律效力的文件(如房地产权证、项目批准文件)与非法律文件(如售楼说明书)的区别，非法律文件只能作为参考，不可作为确认房地产的依据。
②现场实地察看
通过现场实地察看，以了解房屋的成新、外形、房屋的质量(如屋顶、楼面、墙面有无渗漏水迹，有无裂缝；门窗开启是否灵活；上下水道及煤气管道有无渗漏情况等)、房屋的平面布置、公用部位情况、楼宇周围环境、房屋所处地段、交通环境等。
③向有关人员了解
房地产经纪人员可以向已入住的业主了解房屋使用情况，业主往往是房屋质量经纪人员同买方对房地产的价格进行谈判。价格的谈判是一种技巧，经纪人员在价格谈判时一方面要有理有节，使买方满意，另一方面又必须把价格确定在委托人
委托出卖的价格范围内。当价格最终确定下来后，经纪人员要代表委托方与购买方或承租方签订房地产交易合同(买卖合同或租赁合同)，交易合同既可采用政府
制订的规范文本，也可由交易双方自行协商制订。
4签订房地产代理合同
5信息收集与传播
6买方或承租方看房
7房地产交易谈判及合同签订
题目：项目执行部门根据已签署的代理合同，对营销策划报告进行修改，并初步制定项目的执行指标(销售期、费用预算等)和佣金分配方案，召集各分管业务的高层管理者及有关部门(如交易管理部、研究拓展部、财务部等)合作会议是（）业务流程的主要内容。
A．项目执行企划
B．项目研究与拓展
c．销售准备
D．项目信息开发与整合
答案：（A ）
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