a．预热期b．销售前期c．持续销售期d．销售中期e．尾盘期
70．商品房销售管理工作的主要内容有（）。
a．客户接待的管理b．销售现场的管理c．房号的管理d．物业售前管理e．物业产权管理
71．房源的特征主要有（）。
a．公共性b．变动性c．可替代性d．人文性e．经济性
72．一个有效的房源信息中，放盘要求主要是指（）等。
a．房地产预售契约b．委托人所定的出售或出租价格c．交房日期d．税费支付方式e．房屋产权性质
73．在房地产居间业务中，客源的构成要素有（）。
a．售房者b．需求者c．售让方d．转让方e．需求意向
74．客源管理应遵循的原则主要有（）。
a．服务原则b．有效原则c．合理利用原则d．重点突出原则e．长期沟通原则
75．客源管理是要掌握（）等资料。
a．客户基础资料b．需求状况c．交易记录d．业主概况e．房屋状况
76．下列关于客户需求与动机的说法中，正确的是（）。
a．了解客户交易动机可从了解促使客户进行房产交易的最基本原因获取b．客户交易的动机可能是单一的，也可能是复合的c．客户的购买动机不受其身价、收入和工作等因素的影响d．在征询客户需求时，一般采用封闭式问题提问e．对客户的需求越明确，越易促成交易
77．让客户尽快成交的方法有（）。
a．需求引导b．了解出资人c．了解继承人d．了解律师e．财务支出能力判断
78．房地产服务也讲究″5 s″，其内容有（）。
a．速度b．强度c．真诚d．机敏e．谨慎
79 ．房地产经纪业务中的主要风险有（）。
a．信息欠缺引起的风险b．操作不规范引起的风险c．承诺不当引起的风险d．道德风险e．财务管理风险80．房地产经纪公司面临的投诉主要来自（）。a．房地产开发公司b．物业管理公司c．本公司客户d．其他经纪公司客户e．其他从业的经纪人
三、综合分析题（共20题，每题2分。由单项选择题和多项选择题组成。请在答题卡上涂黑其相应的编号。错选不得分；少选且选择正确的，每个选项得0。5分。）
（一）某市土地储备中心准备拍卖一块城市中心区的空地，规划用途为商住两用，e房地产开发公司准备竞标开发。
81．若e公司想确定开发物业的类型，则分析的出发点是（）。
a．公司的财力b．投资人的倾向c．地块的区位条件d．地块的法律约束
82．若e公司委托h房地产经纪公司做市场需求调研，则h公司主要应做（）的调研。
a．行情b．中心区土地存量c．房地产消费者d．房地产消费行为
83．若h公司经过调查，认为该地块适合开发商场，则在商圈的设定分析方面，可采取的方法有（）。
a．项目实证分析比较法b．独立调查的方法c．利用政府商业主管部门通过调查而存有的现成资料d．商圈的层次区分法
84．若商场已建成，准备租赁，则（）。
a．当写字楼、普通住宅以及公寓住宅建于商场附近时，能显著增加商场的租赁价格b．当许多同类的或者相近的商店或购物中心建于商场附近时，能显著增加商场的租赁价格c．商场的租金通常由一个固定租金加上销售额的一个百分比来确定d．商场的租金主要取决于客户的整体赢利状况
85．若开发的项目总面积为6000 m 2，固定总成本为1200 万元，单位变动成本为2000 元／m2，销售税费率为10％，发展商的目标利润为1000 万元，则该项目全部销售出去的保本价格和目标利润销售价格分别为（）元／m2。
a．4400 、4620 b．4444 、4620 c．4444 、6296 d．4400 、6296
（二）某房地产开发公司开发了一种成本较低的新型住宅，与该新型住宅结构相同、地段相同的住宅价格为3800 元／m2，而新型住宅的价格定为3500 元／m2，属于同类结构和同等地段的最低价。
86．该房地产开发公司对新型住宅定价时，采用的定价策略是（）。
a．折扣定价策略b．渗透定价策略c．低开高走定价策略d．稳定定价策略
87．该房地产开发公司所采用的定价策略适宜需求弹性（）的新型住宅。
a．较小b．较大c．稳定d．不稳定
88．该房地产开发公司所采用的定价策略的优点有（）。
a．易拓展销路b．提高市场占有率c．降低成本d．树立企业形象
89．当该新型住宅推向市场时，营销人员应通过（）等方法，找出目标客户的理性价格区间，作为价格敏感度分析的依据。
a．难点户型价格分析b．一般市场调查c．成交客户分析d．售楼现场调查
90．若该新型住宅在销售过程中，预期的情况与实际情况出现偏差，需进行价格调整，则调整策略主要包括（）。
a．难点户型的均价调整b．难点户型的层差和朝向差调整c．难点户型的重点推荐d．对全楼价格重新调整
（三）张先生要调往外地工作，将自己拥有的完全产权的住宅委托w房地产经纪公司的房地产经纪人王某代理出售，并且同意在低于市价的情形下尽快售出。
91．张先生是（）。
a．供给方b．需求方c．房源d．客源
92．房地产经纪人王某搜集张先生所售房屋信息的基本要素有（）。
a．业主资料b．代理人资料c．房屋状况d．放盘要求
93．房地产经纪人王某立即公布了张先生的售房信息，结果当天就有买者要求看房，并签约成交。对经纪人来说，张先生要求代理出售的住宅属于（）。a．套盘b．笋盘c．新盘d．散盘
94．房地产经纪人王某与张先生签订委托协议时，下列做法中有利于避免或减少风险的是（）。
a．核实张先生的身份与产权状况b．保管该房源的钥匙c．承诺房屋成交后一个月之内办好房屋所有权证的转移d．张先生不得与其他经纪机构签订委托出售协议
95．为了使交易顺利完成，房地产经纪公司必须实行对外承诺标准化，主要包括（）。
a．建立检查稽核体系b．将各类义务分配给相关的工作人员c．规范档案与印章管理d．将房款收受、代办房屋交易等业务转交给律师事务所处理四、某房地产企业计划一季度在本公司k、m、n三个地区市场按4000 元／m2、5000 元／m2、6000 元／m2的价格销售商品房2000 m 2、2500 m 2、3000 m 2，但季末检查的情况是k地区以3900 元／m2的价格售出2300 m 2，m地区以4600 元／m2的价格售出2200 m 2，n地区6000 元／m2的价格售出3300 m 2。
96．造成m地区销售额不理想的最主要因素是（）。
a．销售量未达目标b．降价c．销售量未达目标和降价d．难以分清最主要因素
97．通过分析，可以得出以下结论（）。
a．企业在k地区的竞争地位上升b．企业在n地区竞争地位上升得更快c．企业在m地区销售不理想的原因可能是原来的目标定得不妥d．难以比较企业在各地区市场上的竞争地位
98． k 、m、n地区的广告费用比原计划分别增加10万元、0万元、5万元。结合营销理论，可以说明（）。
a．广告费的增大可以持续促进盈利的增加b．推广费用增加到一定程度，对销售作用不明显c．k、n地区的销售量增加是因为推广费用提高的结果d．m地区的情况不符合正常销售反应函数代表的规律
99．企业对以上项目可以采取的房地产营销控制的方法有（）。
a．销售程序b．年度计划控制c．赢利能力控制d．营销审计
100．在销售现场管理中，房号管理应遵循（）原则。
a．客户满意b．诚意表示可视同成交c．以客户办理定房手续作为销控房号的标准d．发生交易后，应停止向客户推荐此房号
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